LA PLANEACION DE LA VENTA

• 24 min •
• # Catálogo 03204

Narra la situación de un vendedor que recibe un ultimátum de su jefe al no cumplir con los objetivos de ventas que se esperan de él. A partir de la estrategia y el esfuerzo individual, el protagonista realiza una transformación para cumplir sus objetivos laborales y personales.
Temas que trata el video conceptual:
* Definición de ventas.
* Evolución de las ventas.
* Proceso de la ventas.
* Planeación de la venta.
* Perfiles de la fuerza de ventas.
* Venta estratégica (Estilo de vendedores).
*Perfiles del comprador.
* Técnicas de ventas.
* Preventa.
* Venta.
* Post venta.

Beneficios del producto:
Aprendizaje principal:

1. Desarrollar habilidades para vender.
2. Identificar áreas de oportunidad como vendedor y aprender a desarrollarlas.
3. Identificar características de un vendedor profesional.
4. Aprender la planeación de la venta.
5. Identificar el estilo de vendedor para hacer una venta estratégica.

Herramientas y actividades:
* Instructivo para el guía.
* Presentación editable para el guía.
* Evaluación inicial de conocimientos base.
* Dinámica de Integración.
* Dinámica: ¿Para qué un curso de Planeación de la venta?
* Vídeo del caso. Duración 8:30
* Dinámica de análisis del vídeo del caso.
* Autoevaluación del perfil de ventas.
* Vídeo conceptual. Duración 15:10.
* Maratón de preguntas.
* Ejercicio: planeación de una venta.
* Evaluación final de nuevos conocimientos.
* Plan de acción.

INFLUENCIAS Y NEGOCIACIONES

• 273 min •
• # Catálogo 03184

1. ALIANZAS ESTRATÉGICAS: CÓMO NEGOCIAR, PERSUADIR Y ENTREGAR RESULTADOS
Steve Steinhilber
Vicepresidente, Cisco Systems
Muchos factores toman importancia al decidir realizar una alianza estratégica: la inversión requerida, el panorama competitivo, el timing dentro del mercado y las líneas de producto y cualidades de la empresa. Una vez que se ha decidido realizar el trato, Steve Steinhilber explica que hay mecanismos formales e informales que deben ser implementados para persuadir a los socios a actuar por el beneficio común, para superar las inevitables malas rachas en la relación y asegurar que sus alianzas se mantengan enfocadas en lo que realmente importa.

2. EL PODER DE LA PERSUASIÓN
Si tiene dos propuestas, ¿qué es mejor, presentar la más costosa primero o al final? ¿Es mejor decirle a los prospectos lo que pueden ganar o lo que pueden perder? ¿Debe la debilidad de una propuesta ser aceptada temprano en un esfuerzo de ventas o no?

Llámelo persuasión, negociación o convencimiento. La influencia ética es la base del liderazgo exitoso, las ventas y el servicio a clientes. Robert Cialdini ha dedicado su carrera al estudio sistemático de la Psicología de la influencia. En este DVD revela lo que hay en el corazón de sus hallazgos: los seis principios de influencia que toman la base de los esfuerzos de persuasión efectiva. Estos principios: reciprocidad, escasez, autoridad, compromiso, gusto y consenso, pueden sonar a términos usados por científicos sociales, pero Cialdini los trae a la vida. En su dinámica, a menudo hermosa presentación, el Dr. Cialdini ofrece claros ejemplos paso a paso de conductas que puede usar en el día a día para incrementar su influencia. Aprenderá cómo decir sí a ciertas ofertas, basándose únicamente en la forma en que son presentadas. Y aprenderá a defenderse de ofertas en las que no está realmente interesado, sin importar que tan efectivamente son presentadas.

Robert Cialdini es el psicólogo social actual más citado en el mundo,ha recibido el Distinguished Scientific Achievement Award por parte de la Society of Consumer Psychology. Cuenta con un BA de la University of Wisconsin y un PhD de la University of North Carolina, Chapel Hill. Su libro "Influence: Science and Practice" es un best seller de negocios del New York Times y ha sido traducido a nueve idiomas diferentes.

3. EL TEMOR A LA RETROALIMENTACIÓN
Myra Strober
Profesora, Stanford School of Education
Jay Jackman
Psiquiatra y Consultor de Recursos Humanos

Cómo transformar un ambiente de miedo en una retroalimentación efectiva para su organización.
Por qué debe evitar adivinar lo que su jefe desea y proactivamente buscar la retroalimentación que necesita.

Dar retroalimentación a sus subordinados puede mejorar su desempeño y hacerlo ver mejor como un líder y manager. Recibir retroalimentación puede mejorar su carrera y hacer que su trabajo sea más satisfactorio. Strober y Jackman detallan un mapa para salir del miedo y frustración que se encuentran detrás de estos comportamientos y entrar en un modo de comunicación abierta.

El Dr. Jay Jackman recibió su MD de la Harvard Medical School y su BA de Columbia University. También cuenta con un JD de la University of California Hastings College of the Law.

La Dra. Myra Strober cuenta con un BS en relaciones industriales y de trabajo de Cornell University, un MA en economía de Tufos University y un PhD en economía del MIT.

4. LA PSICOLOGÍA DEL PODER
Deborah Gruenfeld
Professor Stanford Graduate School of Business

Mientras que hay muchos beneficios de tener el poder, existen también muchos riesgos. La falta de consecuencias puede provocar que gente con poder cometa serios errores de juicio, con un profundo impacto para ellos y sus organizaciones. Las investigaciones de la Dra. Gruenfeld explica los efectos psicológicos del poder: desinhibición, visión unilateral, despersonalización de otros y orientación a la acción. Sugiere que las organizaciones establezcan revisiones para protegerse del abuso de poder y evitar desastrosas consecuencias.

SEMINARIO AUDIOVISUAL DE MANAGEMENT I Y II

• 50 min •
• # Catálogo 03169

Estas colecciones exclusivas con contenido audiovisual de las mejores conferencias realizadas por WOBI con los referentes mas destacados del management.
Todo lo que necesite saber; de las últimas teorías y las nuevas tendencias de los temas más relevantes del mundo de los negocios.
Conozca las claves del éxito de las voces de personajes como Rudolph Giuliani, William Ury, Jimmy Wales, entre otros, para ser exitoso en sus negocios.
Volumen 1
Liderazgo - Rudy Guliani / Bill Gates
Marketing - Philip Kotler / Kevin Roberts
Ventas - Neil Rackham / Hermann Simon
Negocios Online - Andreas Weigend / Bill Tancer
Estrategia - Kenichi Ohmae / Jeffrey Pfeffer
Negociación - William Ury / George Kohlrieser
Creatividad - Tom Kelley / Fernando Trias de Bes
Trabajo en equipo - Patrick Lencioni / Alex Rovira

Volumen 2
Recursos humanos - Bill Conaty / Herb Kelleher
Rentabilidad - Adrian Sllywotzky / John Hogan
Innovación - Chris Anderson / Steven Levitt
Empresas Familiares - John Davis / Nigel Nicholson
Emprendedores - Ford Coppola / Jimmy Wales
Sustentabilidad - Jeffrey Sachs / Daniel Esty
Negocios de futuro - Ray Kurzweil / Paul Saffo

PREGUNTAS, PREGUNTAS, PREGUNTAS

• 18 min •
• # Catálogo 03047

Un nuevo programa sobre adiestramiento a vendedores, que cubre los siguientes temas:

- Las preguntas son las mejores herramientas usadas por los vendedores más exitosos hoy en día.
- Ayuda a vender más haciendo las preguntas adecuadas.
- Ayuda a abrir la mente de los clientes y reconoce sus verdaderos sentimientos.
- Particularmente, ayuda a hacer las preguntas más poderosas en el mundo de
las ventas. Preguntas que tienen que ver con problemas, molestias o dolor y de gusto o placenteras.

¿Cómo encuentra un vendedor los sentimientos y pensamientos de sus clientes? No es fácil, pero lo puede lograr viendo este programa que enseña cómo descubrirlo y muestra el cómo y el por qué de este proceso. Se han hecho investigaciones que muestran que las respuestas a estas preguntas pueden aumentar las ventas hasta en más de un veinte por ciento.

COMO VENDER A CLIENTES DIFICILES

• 17 min •
• # Catálogo 02986

Sinopsis no disponible

IMPORTANCIA DE ESCUCHAR EN LAS VENTAS, LA

• 13 min •
• # Catálogo 02985

Sinopsis no disponible

EXITO DE UNA VISION POSITIVA, EL

• 28 min •
• # Catálogo 02958

Un programa subtitulado extraordinario para su curso de adiestramiento para vendedores. En este programa D. J. Harrington, un vendedor exitoso, nos ilumina con una colección de ejemplos sobre una actitud positiva para vender.

Recomendamos este divertido programa que le dará consejos para vender más y mejor.

THE CONTAINER STORE: RE-IMAGINE EL SERVICIO AL CLIENTE Y EL TALENTO - SERIE RE-IMAGINE! LA EXCELENCIA DE LOS NEGOCIOS ..

• 18 min •
• # Catálogo 02954

El buen servicio al cliente viene de gente especial. ¿Pero cómo se contrata, capacita y retiene a los mejores? ¿Y cómo se puede lograr que todos den el mejor servicio posible? Tom Peters describe en este programa una compañía que hace todo lo anterior y más.

The Container Store ha aparecido en la Revista Fortune durante 5 años como una de las 100 mejores compañías en qué trabajar. Es un líder en servicio al cliente y se ha ganado la reputación de tener al personal más entusiasta y positivo. ¿Cómo lo logra? Con una contratación cuidadosa, una comunicación constante, mucha capacitación y trabajo duro.

Puntos clave de aprendizaje:
» Mantener una visión muy amplia
» Contratar gente muy buena
» Comunicarse constantemente
» Capacitar, capacitar, capacitar
» Recordar que vender y servir van de la mano

Usted puede comprar el programa completo de 1:13 minutos que contiene todos los casos de estas organizaciones excelentes, o adquirir los segmentos individuales. Cada módulo contiene un estudio de caso y se enfoca en lecciones específicas de administración y contiene comentarios adicionales de Tom Peters. En algunos casos se han agregado escenas que refuerzan algunos puntos en particular.

QUE ES LO QUE USTED DICE?

• 27 min •
• # Catálogo 02923

Cuando se trata de darle servicio al cliente, ¿se ha dado cuenta de que las primeras palabras que le dice a su cliente en los primeros instantes de su contacto con él determinan el éxito o el fracaso de su intervención?

Este programa presenta más de 30 situaciones frente a los clientes. Algunas intimidantes, algunas muy incómodas, algunas decepcionantes; y da las respuestas realistas y prácticas que pueden salvar las situaciones más difíciles y enseña a ofrecer una solución, a ayudar y a resolver la situación.

Ofrece casos como cuando el cliente no le permite ayudarle, o cuando el contacto del cliente no se refiere específicamente al negocio, o casos cuando usted no puede decir que si. Le enseñará a nunca decir que "no" y a tratar siempre de darle alguna alternativa a sus clientes; a dejarlos hablar sin interrupción y a servir real y comprometidamente al verdadero dueño de su trabajo, su cliente.

MANIOBRAS, TACTICAS Y JUEGOS SUCIOS AL NEGOCIAR

• 18 min •
• # Catálogo 02909

Este programa da muy buenas ideas para manejar algunas de las situaciones más comunes de las negociaciones. Se va a divertir viendo los trucos que puede utilizar y sobre todo, le ayudará a sentirse más cómodo cuando esté enfrascado en una negociación que podría parecer difícil.

EXCELENCIA TELEFONICA

• 21 min •
• # Catálogo 02891

El servicio al cliente se basa en gran parte en la atención que reciben al teléfono. Este programa presenta el efecto que nuestra conducta provoca en el cliente. Se presenta la importancia de cómo contestar, cómo tomar mensajes, cómo pedir que la persona que llama "espere un momento", y de un modo general enfatiza la importancia de la buena comunicación y de una conducta proactiva.

El primer punto de contacto que tiene un cliente con su organización es el teléfono. Usémoslo correctamente y dejemos una buena impresión.

COMO APOYAR AL PERSONAL DE MOSTRADOR

• 22 min •
• # Catálogo 02890

El servicio al cliente es de enorme importancia. Este programa está orientado para los supervisores de personal de atención al público y enfatiza la importancia de ayudar a sus colaboradores tratándolos como profesionales, recompensándolos adecuadamente para formar un buen equipo y alcanzar la meta de dar un servicio de calidad al público.

Este programa le ayudará, a través de 4 módulos, a orientar y a facultar a su equipo, a propiciar el mejoramiento continuo, y a reconocer las emociones y actitudes de sus clientes.

VENDER NO ES UNA MALA PALABRA

• 19 min •
• # Catálogo 02879

En este programa y con ejemplos humorísticos, podemos descubrir que ventas no es una "mala palabra". Enseña técnicas muy sencillas y muy prácticas para que cada transacción sea agradable y productiva.

Este programa profundiza un enfoque diferente para vender, un enfoque basado en el servicio y el conocimiento más que en la habilidad para mejorar un producto o un servicio.

Refresque a sus vendedores con nuevas ideas con ayuda de "Vender no es una mala palabra".

Con este programa reforzará los puntos siguientes:

* Todos somos vendedores
* Todos debemos estar dispuestos a servir a los demás
* Tenemos la obligación de conocer nuestros productos y nuestros clientes.
* Debemos ser profesionales y descubrir y considerar las necesidades de nuestros clientes.

VERIFIQUE A QUIEN TOMA DECISIONES Y SOLICITE EL NEGOCIO (CODE SAL002V-S)

• 17 min •
• # Catálogo 02815

Este programa ayudará a su personal de ventas a superar la resistencia con la que generalmente nos encontramos al hacer una llamada inicial de ventas. También muestra como determinar las necesidades de un cliente potencial y revela la habilidad para satisfacer esas necesidades.

Que decir cuando finalmente se hace el contacto
Establecimiento de compromisos: Calidad VS Cantidad
Como solicitar el negocio (cierre)

DETERMINE Y LLEGUE A QUIENES TOMAN DECISIONES: INSISTIR (CODE SAL001V-S)

• 13 min •
• # Catálogo 02814

Con frecuencia, dar el primer paso en el ciclo de las ventas es lo mas difícil. Este programa destaca puntos importantes que ayudarán a su personal de ventas a pasar los filtros y lograr hacer contacto con la persona que puede convertir una llamada de ventas en una oportunidad productiva de negocios.

Implementar un plan de acción
Aumentar la efectividad de cada llamada de ventas
Cuando no logra hacer contacto con la persona que toma decisiones

VENDER! 25 IDEAS SOBRE COMO VENDER CON TOM PETERS

• 15 min •
• # Catálogo 02793

Para decirlo directamente, si usted no puede vender, dese por muerto. Vender es esencial. Ya se trate del producto más novedoso de su compañía o de una idea para aumentar la productividad.

Tom Peters tiene una sensibilidad visceral para el arte de vender, y en este programa ofrece 25 ideas que le ayudarán a presentar, alabar y promover a su producto.

Los puntos principales son:

» Las ventas son el punto crítico de todos.
» Las personas compran de las personas.
» Recuerde dar las gracias.
» Ponga su atención en las personas de todos los niveles que le puedan ayudar a triunfar.
» Descubra el papel que juega la pasión en las ventas

ATRAPADOS! COMO ESCAPAR A LA TRAMPA DE LA SIMILITUD CON TOM PETERS

• 50 min •
• # Catálogo 02792

En los últimos 15 años, la calidad y el servicio han mejorado tanto, que los consumidores ya no pueden encontrar la diferencia entre productos competitivos. ¿Cómo podemos hacer para escapar de esa trampa? ¿Cómo podemos complacer, deslumbrar o diferenciar con nuestro producto? Tom Peters presenta 5 pasos muy concretos para ser diferentes, haciendo que su compañía o su proyecto se convierta en algo tan especial que lo ponga delante de la competencia.

Los puntos principales son:

La web. La web llegó para quedarse y Tom nos dice cómo podemos crear una identidad propia y especial, y desarrollar relaciones profundas y duraderas con nuestros clientes. Señala los límites y nos ayuda a cosechar las oportunidades y a evitar las dificultades.

Las mujeres: La ventaja competitiva. En todo el mundo las mujeres están siendo ellas mismas más que nunca. Es el siglo de la mujer, y con todo y todo y sorprendentemente, muchas compañías todavía las tienen muy cortas - como clientes y como empleadas. Tom Peters sabe que esto está mal y nos muestra cómo acercarse al ilimitado poder de las mujeres.

Los maduros y algo más. Para muchos mercadólogos, la edad entre 18 y 39 años es la que representa su mercado más importante. Sin embargo, hay millones y millones de personas de edad madura que tienen mucho dinero y lo pueden gastar. Tom hable de la potencia de la población de gente madura y nos dice cómo capturar su imaginación - y su mercado.

El diseño es todo. ¡Rompa con la trampa de lo parecido con el diseño! El diseño es atractivo, inmediato, asombroso. Puede ganar para usted un cliente que le dure toda la vida en apenas un minuto.

El poder de la marca. ¿Qué es lo que quiere defender? Si no lo sabe,¿cómo lo sabrá su cliente? Conózcase a sí mismo, conozca sus fortalezas y luego permita que el mundo las conozca - y hágala en grande.

PASOS DE LA VENTA EFECTIVA, LOS

• 12 min •
• # Catálogo 02563

Este programa da una visión general de los pasos que debe seguir el vendedor para lograr una venta efectiva. Analiza cada paso y muestra ejemplos de cada etapa del proceso para que el vendedor se sienta reflejado o pueda reconocer sus errores a la hora de tratar con los clientes.
Beneficios:
» El vendedor tomará conciencia de los pasos de la venta.
» Podrá tomar conciencia de sus fallas para corregirlas.
» Ayudará a mejorar la relación con sus clientes
» Sentará las bases para una larga relación comercial con sus clientes

VALORES Y PRINCIPIOS DE UN VENDEDOR PROFESIONAL

• 19 min •
• # Catálogo 02562

El profesionalismo en ventas es una de las habilidades más buscadas en los vendedores de hoy en día, por lo que en este video se muestran cuales son las características que debe tener una persona para ser un excelente vendedor y poder incrementar sus resultados y objetivos.
Beneficios:
» Distinguir las cualidades de un vendedor profesional
» Llevar a la práctica los conocimientos aprendidos en el video por su sencilla e ilustrada explicación
» Crear una conciencia en los vendedores actuales con el fin de mejorar sus hábitos al momento de realizar la venta.

SIETE ACCIONES CLAVES DE VENTA, LAS (PARA OBTENER ESOS CLIEN TES TAN DIFICILES)

• 22 min •
• # Catálogo 02510

Poner en práctica las tácticas que presenta este programa para ganarse a los clientes en lugar de salir derrotado, le ayudará a ser un vendedor mucho más exitoso.
El consultor Skip Normand le recomendará las mejores tácticas para quitarle a la competencia esos negocios tan atractivos que ya está haciendo.

REGRESARE, CON BOB FARELL

• 26 min •
• # Catálogo 02399

¿Por qué los clientes se llevan su negocio a otro lado? ¡ El 68% de las veces es por mal servicio! Usando una combinación de historias motivacionales y con la mezcla de humor, Bob Farell comparte con los espectadores los principios que harán que sus clientes digan "regresare".
Aprenda los 4 ingredientes principales para hacer que sus clientes regresen:
1. Buen servicio
2. Consistencia
3. Actitud
4. Trabajo en equipo

TACTICAS DE INNOVACION COMO FACILITAR QUE LA GENTE ACEPTE NUEVAS IDEAS

• 23 min •
• # Catálogo 02343

Este programa explora un problema que existe en muchas organizaciones: ¿Por qué la gente inteligente rechaza las nuevas ideas? Es natural y lógico que la gente se resista al cambio. Las nuevas ideas desequilibran y el cambio hace las cosas difíciles. Sólo al desarrollar la habilidad de presentar sus ideas desde el punto de vista de la persona a la que le va a afectar usted logrará el éxito. Tácticas de innovación ysu estrategia de 10 pasos le ayudarán a eliminar las barreras al cambio. Contiene un mensaje importante para cualquier organización que desee no sólo descubrir ideas nuevas, sino llevarlas a la práctica.

Puntos clave de aprendizaje:
» Arriba, si, abajo, no.
» Aparentemente sencillo.
» Pasos pequeños.
» Mensajes claros.
» Mensajero confiable
» Fácil de entrar, fácil de salir.

SI, PERO...

• 12 min •
• # Catálogo 02337

En "Sí, pero_", basado en el libro de Charles Thompson del mismo título, se presenta la mejor I.D.E.A. para combatir el uso de las frases matadoras de ideas, y para ayudar a tomar conciencia de su efecto.
Esta programa nos ayudará a aprender los cuatro pasos para:
Identificar las frases matadoras.
Determinar la causa principal.
Explorar alternativas.
Actuar al respecto.
También cubrirá cómo convertir un "Sí, pero_" en una respuesta positiva como " Si, y_"

EXITO EN LA VENTA PARTE IV - EL CIERRE

• 29 min •
• # Catálogo 02331

» Trate de aumentar el tamaño del pedido
» Trate de cerrar pronto
» Busque alternativas para cerrar
Esta serie de 4 programas (Nos. 2328, 2329, 2330, 2331), es una serie clásica protagonizada por el famoso actor inglés John Cleese. Enfatiza la importancia de conocer muy bien a su cliente, cómo explicar los beneficios de su producto, cómo mantener la calma cuando un cliente parece criticar sus productos y servicios. Al enfrentarse con clientes difíciles menciona como convertir a prospectos problemáticos en compradores. En el cierre, con buen sentido del humor ayuda al vendedor a superar sus temores. Un programa para ser vendedores y no cobradores, llevando el proceso de la venta al éxito.

EXITO EN LA VENTA PARTE III - LOS CLIENTES DIFICILES

• 25 min •
• # Catálogo 02330

» Supere las objeciones superficiales
» Acentúe lo positivo
» Use la psicología del cliente
Esta serie de 4 programas (Nos. 2328, 2329, 2330, 2331), es una serie clásica protagonizada por el famoso actor inglés John Cleese. Enfatiza la importancia de conocer muy bien a su cliente, cómo explicar los beneficios de su producto, cómo mantener la calma cuando un cliente parece criticar sus productos y servicios. Al enfrentarse con clientesdifíciles menciona como convertir a prospectos problemáticos en compradores. En el cierre, con buen sentido del humor ayuda al vendedor a superar sus temores. Un programa para ser vendedores y no cobradores, llevando el proceso de la venta al éxito.